BOBVIP体育本文来自微信公众号“牛透社”（ID:Neuters），作者：吴珑，整理：王小园，36氪经授权发布。

文章整理自崔牛闭门会，由新炬网络副总裁吴珑带来的主题分享“如何找到客户关键决策人，实现有效销售？”。经牛透社整理，提取了其中主要信息，供大家学习参考。

主要内容：

BOBVIP体育以下为正文：

01普通的销售，莫测的高层

关于销售，有许多知识可以探讨，因为它并非完全标准化，虽然拥有自身的逻辑与原则，但仍存在诸多变化，所以值得我们仔细琢磨与讨论，可以说是科学和艺术的结合。

BOBVIP体育一份合约能否签订成功，并非销售可以控制。但是，为了签约成功该做什么，却是销售可以控制的。所以，要确保把要做的事情想清楚，把正确的事做好科特勒谈政府部门如何做营销，这是作为一名销售人员工作过程中的关键所在，也是整个签约过程中的关键点。找准目标科特勒谈政府部门如何做营销，与客户高层做好沟通就是其中的关键点。

一个普通的销售和一个多年业绩比较优秀的销售相比，业绩优秀的销售在与高层的沟通以及找到高层方面的能力明显做得更好。

普通的销售比较喜欢与执行层面的人打交道，很少主动去找决策人沟通。

BOBVIP体育普通销售认为：

1. 执行人员支持就可以赢得项目；

2. 担心执行层面的人员反感；

BOBVIP体育3. 担心自己的地位不对等；

4. 担心自己的知识不够；

5. 担心自己公司的产品不够重要。

而通常情况下，销售也面临这样的挑战：

1. 约不到客户的高层；

2. 高层见了，没什么效果；

3. 约见高层受到阻碍；

4. 拜访高层的时机把握不准；

5. 这个项目中间层面的人员就可以拍板科特勒谈政府部门如何做营销，不知道是否还有必要见高层？

02如何改变普通，与客户高层有效连接

这里主要从态度、行为和技巧入手。

首先是态度。

销售人员的态度由三个层面决定：

第一，本人。本人包括三个维度，即：精神上的追求、个人以及思想的成熟度、身体的健康程度。没有精神、没有气力自然无法做好工作。

第二，组织和公司。销售做久了，一般都会对公司产生怨言，会抱怨公司的产品、服务、价格或者市场部门不给力等等。这些抱怨会影响销售做事的效果。

第三，市场和行业。销售对公司所在的市场本身的认知决定他做事的态度，认可是朝阳行业自然干劲大一些。

销售人员的态度有三种状态：负面的、正向的、二者兼而有之。当一个销售的态度处于正向时，才需要用技巧去完成他的行为。

关于态度与能力，其实有一个具体的衡量，就是要求每一位销售人员和每一位销售管理者，每天都要自省自身的态度问题，查看自身在态度上需要特别注意和加强的方面，从而带着正向的态度去工作。这是每一天、每一位销售与销售管理者首先要做到的。当一天结束时，要进行自我评价、自我打分，经理可能会与其进行互动。这不是经理与销售的互相监督，而是一个自我认知与成长的过程。

其次是行为和技巧。

行为，是指销售与销售的管理者每天、每周、每月应该做的事情及做的事情是否正确等。

比如：很多销售需要拓宽渠道，需要与客户的中层沟通具体项目的预算等等，期间花费很多时间。其实花费的时间与事情的成功是成正比的。如果花费的时间不够多，即使再做事情，效果也不会太好。

技巧的策略，包括事先约定、挖掘痛点、了解和影响预算和决策的流程。

所采取的战术即“装傻”曲线。很多时候，销售很专业，对产品、解决方案都很清楚。当客户提出问题时，销售会很清楚地加以解答。但其实这是一个错误的做法，聪明的做法是“装傻”。

很多人认为，销售要花费很大精力提升自身的专业能力和对市场的理解能力。通过这些能力就可以解决任何客户提出的问题，从而让客户心服口服。但事实并非如此。销售需要提供的是一定的专业度、启发能力、同理心和协同工作能力，要让客户觉得方案是他自己找到的。

态度、行为、技能三者之间的关系：层级的关系。

成功需要态度依靠承诺与行为相连接。行为与技巧的对接需要依靠销售自身的所谓的合约。

态度与技巧二者之间是互相确认的关系。当你技巧越强，可能你的态度也越容易正向，你越觉得自己可以做好这件事。反之也是有影响的，当你的态度不愿意去做这些尝试的时候，技巧要想打磨得很好也是很难的。

在明确了态度，了解销售行为和技能时，继续往下看，如何 Call High，也就是如何找到客户的客户的关键决策人，实现有效销售？

做 Call High 的重要性

●你打败了大多数竞争对手，因为他们的销售不会主动见高层

●完整了解客户的痛点对决策人的影响

●知道客户对项目的期待

●知道自己的竞争地位

●时间进度的把控心里有数

●将来项目实施碰到问题更低成本来解决

●探索两家公司之间的更多合作点

●获得客户对自己公司产品和服务的反馈

●帮助站台宣传获得新的商机和推进项目

●遇到部门级的反对声音可以摆平

所有的销售永远都被要求要与竞争对手在客户的选择中占上风。而“占上风”的依据可能依靠品牌、产品、价格或者处好关系的能力。无论如何，我们得拥有一样或多样的东西，作为我们自身打败对方的“利器”。在此过程中，销售未必会把“利器”发挥到最佳。因为真正让客户认可公司的价值、最能够得到回报的，不是客户的中层，也不是客户的普通工作人员，而是客户的高层。

如果高层认同销售要传递的价值，那么所得到的回报是最大的。而大部分销售是不会把自己的价值和客户的问题相连接，然后与客户的高层进行沟通。他们总寄希望于向客户的中层汇报，这样的汇报其实一定会缩水，并且销售也很难在客户高层那里获得树立一个非常重要地位的机会，所以机会需要依靠销售自己去争取。如果大部分销售没有做，而我们做了，那么我们就打败了大部分的竞争对手。

例如：按照时间点要求顺利签订合同，若是寄希望于中层帮助推进是很难的。因为中层要协调众多不同的部门。一个合同的签订在任何公司都是一个跨部门的流程。众多流程期待一个部门的负责人帮助推进是非常困难的。若能找到客户高层帮助推进，其他部门的工作人员配合的可能性会大幅上升。

很多时候与部门负责人沟通得很好，他们也非常认同。但若其他部门提出反对意见，那么与之沟通的这个部门未必能全部扛过去，加之没有高层的支持，就会使项目遇到阻力，无法继续向前推进。

以上就是 Call High 的重要性。知晓约见客户高层的重要性后，把握与客户高层见面的机会并进行有效地沟通，就显得尤为重要。在这其中要掌握一定的技能。

技能一 见高层之前需做的准备工作：

1. 大部分情况下，不是去交建立深厚关系，见高层，是谈事，是推进双方的合作 ；

2. 了解客户的业务挑战、战略、人事变动、竞争对手、供应商（初步了解，无需太细致）；

3. 了解要拜访的人，他的文章、学校、工作经历、朋友、新闻、做事风格、爱好、家人；

4. 拟定拜访目的科特勒谈政府部门如何做营销，一般情况下有下面这些:

a)通过与高层的沟通，知晓他现在的痛点及未来的一些规划点，从而找到潜在的合作的点；

b)让高层对我们公司的独有优势有了解和认同 ；

c)通过与高层的沟通，得到反馈科特勒谈政府部门如何做营销，知晓自身的能力是否为客户所需要；

d)通过与高层的沟通，可以收集对现在客户及对我们自身的反馈并加以改进，同时能知晓与友商存在的异同；

e)可以请求高层转介绍，参加我们的市场活动或者未来的客户委员会等等。

设置完约见客户高层的目标，并与团队沟通了客户与高层的情况后，还需进行一项很重要的工作就是角色的扮演，这是一项很重要的技能。

技能二 角色扮演

1. 可以先让销售扮演客户的高层，同去见客户高层的人扮演销售。通过此环节，可以了解熟悉销售对客户高层的认知与了解。

2. 找另外一个人扮演高层，销售本身仍然是销售的角色。通过此环节，知晓在整个过程中如何引导会见。角色调换的过程，其实就是给每一个人充分将自身所学知识运用到实际的过程。

【开场白】

开场白时，要进一步确认见面的目的、占用的时间、双方的约定等。双方的约定是指要介绍自身的一些情况，也希望听到客户高层分享他的痛点、计划及对我们的反馈与期望，从而以此为依据制定下一步的计划。

【镜像理论】

BOBVIP体育销售与客户高层沟通时，要确保客户高层在沟通的时间段内保持顺畅与舒适。要按照他的自我最佳状态告知我们想要知道的事情。如若不能达到这样的目的，就说明在很大程度上，我们没有激发高层愿意分享的欲望。