BOBVIP体育商务谈判期末测试题及参考答案《满分100学号专业___________________________分数一、选择题＜1*15=15下列对商务谈判认识最优选项是（）A是两人以上的谈话B是解决难题的一种方式C是一种交际手段D就一种沟通方式人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）A扩大自己的所获B增大对方所获C减少对方所获D减少自己贡献“黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）A外界事物的觉察与控制程度B未知世界的了解程度C已知世界的了解程度D未来世界的Y解程度你认为谈判双方是一种什么样的关系（）A平等合作B以竞争为主的合作C高度竞争D敌对的较量在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）A案头调查B直接调查C购买调查D有专门机构提供的付费调查俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（A同意B想法挤走竞争对手C拒绝在价格上让步D在其他方面做出让步在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）A超出了道德界限B利用人们情绪变化来影响谈判结果C是对方处于窘境而妥协D利用对方生理缺陷限制造成己方优势在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）A采取灵活的变通方法B给对方施加压力C坚持立场原则D向上级汇报你认为冒险型谈判者的心理特征是（）A寻求挑战，与众不同B过于看重利益C追求惊人、辉煌的业绩D盲目、狂妄润滑策略的本质是（）A加深相互理解B改进交易关系C保持经常联系D增进双方友情对不同文化和习俗的理解与尊重B学会并效仿对方的习俗C持有相同的信仰和宗教D私人关系的建立10.疲劳战术适用于哪些谈判者（）A脾气急躁模拟谈判 石油合同谈判，性格外向B性格内向，反应迟钝C怀疑论者D富有忍耐力，不易发火11.如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）A指出他为自己找借口B和信他说的是真的C认真调查模拟谈判 石油合同谈判，研究其权利范围D不管它12.合同调解与仲裁的特点是（）A调解失效，进行仲裁B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（）A签约人是企业的法人代表B具有法人出具的授权书C具备上述两点D企业部门的负责人二、填空题（2*10=2016、信息论的创立者是他认为信息沟通过程主要有三要素，他们是、和信宿。

17、18、请列举三个谈判屮的阴谋诡计19、倾听者要采取一些策略方法，促使谈话者保持积极的谈话状态，主要有三方式即：鼓励、、。20、在商务谈判中，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。如果对方问您“你们打算购买多少？”你怎么有弹性的回答：四、案例分析【案例--】委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到20年里，从一无所有起家，创了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在木世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说模拟谈判 石油合同谈判，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那冇造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。

BOBVIP体育

太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，才前面。秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字,懂秀才的话模拟谈判 石油合同谈判，于是扪着材就走了。结合此案例分析，在商务谈判中语言表达的作用及技巧。（9分）论述（12分）假如您将要参加一次中美关于纺织品贸易的商务谈判，您将在谈判前做哪些选择题1-5CDBBA6-10BAAAB11-15ADCAC填空题16、中农、信源、信道，17、18、威胁、欺骗、强硬措施、假出价、价格诱惑、百般刁难、车轮战术（任选个均正确）19、激励、理解20、这要根据您的价格了？假如……那么……，（只要在句子里加条件均正确）简答题1、概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。内容：第一，谈判是建立在人们需要的基础之上。第二，谈判是两方以上的交自信心强，自我感觉良好；讲究实际，注重利益；热情坦率，性格外向;重合同，法律观念强；注重时间效率个较为公平合理的方案；必要时，向对方上级申诉；合同签订应尽量严密，不给对方可趁之机。同执行中的免责因素：争取在我方所在地举行合同的签约或者签字仪式。注重培养谈判人员或企业家的经营素质模拟谈判 石油合同谈判，要具有市场经营的棊本意识。

BOBVIP体育善于判断形势。充分了解竞争对手。达成一致；能够缓和紧张气氛，融洽双方关系；技巧：准确地应用语言；不上对方的面子与自尊；注意说话的方式。五、论述谈判的准备和谈判的进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的。正如书上述“大军未动，粮草先行”商场如战场，谈判依然，进行一次谈判要从以下几方面做准备：人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本|Aj容。（只要结合这几方面展开论述均正确）。

BOBVIP体育